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16.中小企業の名刺の集め方と分け方

“失敗しない”を“成功する”に近づけるためにできること-当日-

中小企業の名刺の集め方

展示会見学に行った際、皆さんはこんな経験ありませんか? ミニスカートをはいたコンパニオンさんに笑顔でボールペンなどのノベルティを差し出され反射的に受け取ろうとしたら「名刺と交換です♡」と有無を言わさず名刺を奪われる…。

これを名刺狩りと呼びます。

名刺狩りをすると1回の展示会で何百枚もの名刺を集めることができます。ただ、中小企業にこのやり方はおすすめしません。名刺はただただ多く集めれば良いというわけではありません。多く集めすぎたために本当に必要な名刺が埋もれてしまう危険性すらあります。それよりも本当に立ち止まっていただきたい方に立ち止まっていただけるような伝達力の高いブースを作り、見込み客から名刺をいただけるような展示会にする、これが中小企業が目指すべきあり方だと私は思います。

名刺の分け方

集まった名刺はその場で分類をします。名刺は5段階に分けます。

SA:需要がありかつ緊急性があるお客さん

自社の製品・技術・サービスを必要としておられ、かつ納期が迫っている案件をもっておられる方はSAとします。即、見積書の提出を求められるなど具体的に話が進めることができるので最優先での対応が必要です。

A:需要があるお客さん

自社の製品・技術・サービスをぜひとも採用していただきたいお客さん。展示会で一番出会いたいお客さんはこの層です。展示会終了後きちんとアポを取って訪問し、その後も丁寧にフォローをしていきましょう。具体的なフォローの方法はアフターフォローの項で詳しく書きます。

B:需要があるかもしれないお客さん

自社の製品・技術・サービスを使っていただけるかもしれないお客さん。数が多ければ訪問までする必要はないかもしれませんが、必要と感じたらここも訪問をしておきたいところ。その後のフォローも必要です。

C:お友達知り合いなど

CとDを分ける理由はお友達や知り合いは紹介につながる可能性があるからです。お金がかからないフォロー=メルマガを定期的に送ったりしておくと思わぬご縁につながることがあるので無視はできません。

D:売り込み

展示会で集まる名刺で実際のところ一番多いのはこの売り込みだったりします(笑)。ただ売り込みの中から協力会社が見つかったりすることもあるのでひとまとめにして無下にするのはよくありませんが、特にフォローの必要はありません。

名刺の分け方のポイントはお客さんとお話した内容をすぐに記録することです。この記録がこの後のフォローのベースになります。展示会チームで内容を共有できるよう共通のシートなどを用意しておくのも良いですね。

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