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19.お客さんと信頼関係を築く方法

“失敗しない”を“成功する”に近づけるためにできること-アフターフォロー-

お客さんと信頼関係を築く方法

前項ではアフターフォローとしてお礼状~テレアポ~訪問について書きました。実際のところ前項に書いたことをきちんとできている会社は少ないのが現実ですが、実はアフターフォローは前項に書いたことまでやったところからが本当のスタートなんです。

アフターフォローとはお客さんと信頼関係を築くことです。前項に書いたようなことをやってはじめて見込み客とのご縁がはじまります。そしてこのご縁を育てていくことこそが本当のアフターフォローなのではないかと私は思います。

まず大前提として忘れられないように常にコンタクトを取ることが必須です。具体的にはSNS、ブログ、メルマガ、ニュースレター等の手法を用います。

頻度の目安はSNSは毎日。ブログは週2~3回程度。メルマガは月1回程度。ニュースレターは年3回程度です。上の図は上に行くほど頻度が高く、右に行くほど到達率が高いことを示しています。ポイントは売り込みによりすぎないこと。あくまでも発信するのは「お客様の役に立つ情報」です。

既に関係性がはじまっているお客さんとのご縁をつなぐための手法なのでメルマガとニュースレターだけでもいいのでは、と思われるかもしれませんが、SNSやブログは最初のとっかかりとしてはじめやすく、また普段からSNSやブログで発信しているとメルマガやニュースレターを発行することはそうハードルが高いことではなくなります。

こうやって常に忘れられないようにコンタクトを取り続け、あなたの会社の良さや技術の確かさを伝え信頼関係を築くことができれば、AやBの見込み客から必要なときにお客様のほうから声をかけていただけるようになります。

またこういった依頼の場合、プロジェクトが立ち上がったタイミングで声をかけていただける可能性が高く、納期や値段で戦わなくて済む可能性が高いです。本当にほしいのはこういう仕事ですよね? 本当にほしい仕事をもらうためには丁寧に関係性を築き信頼を得る必要があるのです。

そしてこのサイクルはそのまま次回の出展の際の集客に使えます。「事前集客その1紙媒体での集客」「事前集客その2ウェブ媒体での集客」で書いた集客の手法は出展回数を重ねご縁がつながっている方の数が増えるほど効果を発揮するようになります。

この項で書いたことは日ごろ発信をしていない企業には大変なことに思えるかもしれません。しかしお客さんと関係性を築き、信頼を得るために発信し続けることは会社を存続させ、良くしていくために根本的に必要なことです。展示会出展が発信することが当たり前の社風作りのきっかけになることを願います。

展示会の作り方マニュアル、ノウハウのはなしは以上です。

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