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なぜ展示会で理想の顧客と出会えないのか①

おはようございます^^
中小企業向け販路開拓コンサルタント・展示会活用アドバイザーの大島節子です。

昨日は大阪市内でも少し雪が降りました。寒い日が続きます。そんな早朝の大阪から今朝も展活タイムズをお届けします。

「しょーもない客しか来ない」の理由

私はお笑いが好きなのですが、売れない芸人さんが言う「笑わない客しかいない。ウケないのは客のせい」発言ってマジでダサいし冷めます。これを読んでくださっているあなたもそう思いませんか? 「いやいや、ウケないのはあんたらがおもしろくないからや!」ってなりますよね。

実はこれと同じことが展示会でも起こっていて、展示会で成果を出せない企業さんはちょくちょく「しょーもない客しか来ない。こんな客しか呼べない展示会主催者が悪い」的なことをおっしゃるのです。そのたびに「いやいや、そもそも誰に伝えたいのかがまったくわからないブースですよね…」と心の中で突っ込んでしまいます。

大前提として展示会選びが間違っている、ということもあります。求めているお客さんが来ないような展示会に出展してもマッチングは成り立ちません。

そうではなくて、自社が求めているような見込み客が来場する展示会であるにもかかわらず、ブースに立ちよってくださる方からことごとく「単価が安くて手間ばかりかかる仕事の相見積」「自社ではできないような見当はずれの案件」ばかり投げかけられるのであれば、そもそも展示会の作り方が間違っています。

この間違いを修正するためは一旦、展示会作りの最初の起点まで戻る必要があります。

1.伝えたい人は誰か
2.その人は何を求めている・困っているのか
3.自社はそれに対して何を提供できるのか
4.その根拠は何なのか

これらをしっかりと考え言語化する必要があります。これを展活では出展コンセプト明確化ワークを呼んでいます。ここをしっかりと取り組んではじめて、チラシ・ブース・動画に展開することができ、求めているお客さんの目に止まり、立ち止まっていただける展示会になります。

長くなってきたので続きはまた明日。具体的にどのような手順で進めていくのかを解説します。「展示会で理想顧客と出会いたい」方のためにオンライン個別サポートをはじめました。随時、無料相談会を受け付けておりますので、ぜひお問い合わせください。

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まとめ

今朝の展活タイムズはなぜ展示会で理想の顧客と出会えないのか、その理由をお届けしました。

今日もお読みいただきありがとうございます。


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大島 節子

展示会活用アドバイザー展活
1975年 大阪市生まれ。 1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95%以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。レンタル什器をとおして1000件以上の展示会に関わり、また2012年からは展示会活用アドバイザーとして100社以上の展示会をサポートしてきた経験を元に中小企業経営者向けに「失敗しない展示会の作り方」ノウハウを構築。それを伝えるべく活動をしている。

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