中小企業のリード営業における意外?な壁

おはようございます^^
中小企業向け販路開拓コンサルタント・展示会活用アドバイザーの大島節子です。

昨夕の急な強い風と雨には焦りました。ビニール傘が一瞬で反り返ったのがツボに入って笑いが止まらなかったのですが、今はマスクがあるので変に思われなくて助かります。そんな早朝の大阪から今朝も展活タイムズをお届けします。

そもそもリードって何?

展示会に関わっていると「リード」という言葉、よく聞きますよね。営業シーンで使う際の意味は「見込み客」です。なのでリード営業とは見込み客に顧客になっていただくためにする営業のことです。展活セミナーでは展示会の定義を「見込み客との出会いの場」としています。

展示会で質の高い見込み客から名刺をいただき、リスト化し、アフターフォローで顧客化する、このサイクルが上手く回れば営業社員がいない中小企業でもコンスタントに新規顧客が増え、事業を継続・拡大していくことができます。

理想的な流れとしては見込み客リストに対し、1ヶ月に1回くらいは「読んでいただけるメールマガジン」を送りたいところ。1ヶ月に1回こちらから発信を届けるようにしておくと忘れられることはなく、何か案件が出てきた時に「あの会社に相談してみよう」を思っていただけます。

問題は「読んでいただけるメールマガジン」とは何か、ということです。皆さんも読まずに捨てるメルマガと必ず読んでしまうメルマガがありますよね?その違いは何か、というと自分が興味を持っていることが書いてあるかどうかです。展示会というビジネスの場で出会った関係なのだから、この場合の見込み客が捨てずに読むメルマガとは、「自分が抱えている問題を解決してくれそうかどうか」です。

なので1ヶ月に1回“問題解決事例”が掲載されたメルマガを送り続けることができれば理想なのですよ~。

ここで壁が出現します。「そんなにネタがない」「文章が苦手」「書く時間がない」などなど。その壁を越えて見込み客が求める問題解決を書き続けることができれば、特にコロナ禍では強力な資産になるのですが。

何があればその壁を越えられるのか

そう。中小企業にとってのリード営業の壁とは営業社員さんがいないことではなく「書き続ける力」のある人がいないことなんじゃないかと。

私が日々多くの中小企業さんと関わる中で、本当にネタがない企業さんってないのですよ。ビジネスの本質は問題解決です。何年も何十年も事業を続けてきた中で、数えきれないほどのお客さんの課題を解決してこられたはずです。

なのでそのあたりを聞き出し、整理のお手伝いをし、文章化するノウハウをお伝えすれば、営業社員さんがいない中小企業でもコロナ禍でもコロナが終わってもリード営業のサイクルを回していくことができるはずなんです。

理想はブログの仕組みを使って常時ウェブサイトに事例を追加していく(週イチくらいでアップできたら最高)。追加するたびにSNSで拡散する。反応の良い記事を月に1回メルマガ化して配信。これを繰り返すことができれば、ウェブサイトも分厚くなり検索からの問い合わせ→受注にもつながります。

どちらにせよ必要なのは「書き続ける力」。ここをきちんとノウハウ化し企業さんに無理のないかたちで「書き続けられる人」を育てるお手伝いができるようにならねばな、と最近強く思っています。

まとめ

今朝の展活タイムズは中小企業のリード営業における意外?な壁をお届けしました。

今日もお読みいただきありがとうございます。


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大島 節子

展示会活用アドバイザー展活
1975年 大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95%以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数6,000人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。