beforeとafter目がとまるのはどっち？

2019年1月16日 2021年3月8日

大島節子

おはようございます＾＾
展示会活用アドバイザーの大島節子です。

昨日の雨のせいか、少ししっとりとした朝。そんな早朝の大阪から今朝もブログをお届けします。

「あ！これ私のことだ！」

伝えたいことを伝えたい人に伝えるためには関門があります。最初の関門は自分に関係があることだ、と気づいてもらうことです。人は自分に関係があることにしか興味を持ちません。これは人間の真理です。

自分に関係があることだ、と気づけばまずは目をとめてもらうことができます。そこから興味を持ってもらうためには「こうだったもの（before）がこうなる（after）」とわかってもらうことが必要です。

ただひたすら「こうだったものがこうなる」だけを言い続けて急成長した企業があるのですが、ピンと来る方はいらっしゃいますか？

「こうだったものがこうなる」「こうだったものがこうなる」……

そう！ライザップですね。

（よくこのクオリティのイラストをアップできたな。というツッコミは個別にお願いします（笑）。モデルはＳ藤仁美さんです。）

今はライザップが良いか悪いかという話はしていません。ただひたすら「こうだったものがこうなる」と言い続けたら人は興味を持つ、ということの例としてのライザップを挙げています。

ライザップの広告がこれだけ成功したのは“before”画像に力があったからです。もし“after”画像だけだったらほとんどの人の目には止まらなかったでしょう。なぜなら“after”画像は自分には関係がない他人事というメッセージしか発していないからです。「はいはい。女優さんだもんね。キレイですねー」で終わりです。

そうではなくパンツからはみ出すほどの強烈な腹肉をかかえて暗い顔をしている“before”画像によって「あ！これ私のことだ！」とはじめて人は自分事として受け止めるんですね。“before”画像がそういうメッセージを発しているから成功したのです。

BtoCの問題解決型商材ではライザップほど強烈ではないにせよ、こういった見せ方をする広告は多数あります。これをBtoBの展示会で取り入れる方法を考えて導き出したのが展活流の問題解決型チラシ、そしてそれを元にしたブースです。

上の画像はエドランド工業さんのチラシですが、こちらが伝えたいことよりも先にお客様の現状のお困りごとつまり“before”が上にあって、強調されているのがわかりますよね。これがあるからお客さまは「あ！これ私のことだ！」と気づき目をとめてくださいます。そして「こうだったもの（before）がこうなる（after）」と理解してくだされば商談がはじまるのです。

まずは“自分事”と気づいてもらわないことにははじまりません。これは全てにおいていえることです。頭ではわかっていても具体的にどうすればいいのか、むずかしいポイントですがこれからもあきらめずに追求していきたいテーマです。