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既存客に展示会案内を送る意味

おはようございます^^
中小企業向け販路開拓コンサルタント・展示会活用アドバイザーの大島節子です。

月曜日に急に花粉症が収まったのですが、昨日からまたグズグズです。今度は黄砂でしょうか。そんな早朝の大阪から今朝も展活タイムズをお届けします。

展示会は新規顧客との出会いの場ではないのですか?

先日のセミナーでこのような質問を受けました。「展示会の案内を既存客に送る理由は何ですか?展示会は新規顧客との出会いの場ではないのですか?」というものです。

もちろん展示会は新規顧客との出会いの場です。しかし既存客に案内を送ることも大切なんですよね。例えば実際にこんな“うれしいこと”が起こりました。

長く取引がなかったお客様との再会のきっかけ

社歴が長い企業でよくあるのが「休眠客」への効果です。しばらく取引がなかったお客様へのアプローチというものは何かきっかけがないとなかなか難しいですよね? そんなときに良いきっかけになるのが展示会です。中には展示会の案内を送ったことがきっかけで30年ぶりに取引が復活した、なんて驚きの事例も聞いたことがあります。

「そんなこともできるの?!」を知ってもらうきっかけ

お客さまは普段、注文している製品やサービスメニューのことはご存じでもそれ以外にも色々できる、ということを案外ご存じないものです。例えば普段は機器のメンテナンス依頼で長年お付き合いがあったお客さまに展示会案内を送ったところ、展示会ブースにお越しくださり、「エンジニアリングもできるの?」と他のサービスメニューを知っていただくきっかけになった、という事例があります。

お客さんも業界の動向や情報などには興味をお持ちのはず。既存客に展示会の案内を送ることは情報提供であって、決して強引な売込みではありません。

ただ、展示会の招待状だけを大量に送るというやり方よりも、例えば

・出展製品のチラシを同封する
・半年に一度発行しているニュースレターと共に送る
・その方に向けたメッセージを添える

など、ひと手間かけたいものです。

そして展示会に来てくださったお客さまには忘れられないようにこちらから定期的に情報発信をし、信頼関係を深めていきたいですね。その先にきっと「本当にやりたかった仕事」が待っているはずです。

まとめ

今朝の展活タイムズは既存客に展示会案内を送る意味をお届けしました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島 節子

展示会活用アドバイザー展活
1975年 大阪市生まれ。 1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95%以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。レンタル什器をとおして1000件以上の展示会に関わり、また2012年からは展示会活用アドバイザーとして100社以上の展示会をサポートしてきた経験を元に中小企業経営者向けに「失敗しない展示会の作り方」ノウハウを構築。それを伝えるべく活動をしている。

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