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展示会は商社・個人どちらに向けて作ればいいのか

おはようございます^^
展示会活用アドバイザーの大島節子です。

今週はバレンタインですね。週末のデパートやお店の特設会場は大変にぎわっていたことでしょう。そんな早朝の大阪から今朝もブログをお届けします。

BtoBtoCの場合は誰に伝えればいいのでしょうか

自社製品を開発し自社ブランドで売っていけるだけの力を持ちたいという夢を持っておられる中小製造業の経営者さんは少なくありません。その夢を現実にするため展示会を活用するということはとても良い方法です。自社製品を持つまでは“技術”を出展されていた企業も、自社製品を持つことにより“商品”を出展することになります。当然、お客さんが変わります。

上の表を説明します。

技術を売る場合はBtoBです。BtoBとはBusiness to Business、つまり企業と企業の取引になります。商品を売っていく場合はBtoCつまりBusiness to Customer、個人相手の商売になるのですが、展示会は最終的にその商品を使ってくれる個人を顧客にもっているような企業(商社、代理店、販売店、サプライヤー、ディストリビューターなどと呼ばれる人たち)と出会う場です。なのでその人たちが本来、その商品を使ってくれる人に届けてくれる、これがBtoBtoCです。

では、BtoBtoC型の展示会では誰に向けてチラシやブースを作ればいいのでしょうか? 直接そこで商談をするのは商社等の人なので、いかに商社にメリットがある商品なのか、を訴求するようなチラシやブースを作るのでしょうか?

私はそれは違うと思うんですよ。そこで出会う人が例え間に入ってくれる商社の人であってもあくまでも展示会のチラシやブースや最終的にその商品を使ってくれる個人のメリットや問題解決を見せるべきです。そして商社の人に「そのような商品ならばぜひうちで扱わせてください」と言ってきてもらえるような見せ方をするのがいいと思います。商社向けには“取扱店募集中!”と書かれたポップが一つあればいいのでは、と。

最終的にその商品を使ってくれる個人のお客さんのあいだで話題になって、商社が扱わせてくださいと言ってきてくれるような状況を巻き起こすのが理想ですよね。ウェブとリアルの相乗効果で中小企業でもそういった状況を起こすことが可能な時代になりました。自社ブランド製品を売っていきたいという夢は決してはるか遠い夢ではありません。実現可能なビジョンです。応援してます!がんばりましょう♪

まとめ

今朝は展示会は商社・個人どちらに向けて作ればいいのか、というタイトルでBtoBtoC型展示会の見せ方について考えてみました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島 節子

大島 節子

展示会活用アドバイザー展活
1975年 大阪市生まれ。 1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95%以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。レンタル什器をとおして1000件以上の展示会に関わり、また2012年からは展示会活用アドバイザーとして100社以上の展示会をサポートしてきた経験を元に中小企業経営者向けに「失敗しない展示会の作り方」ノウハウを構築。それを伝えるべく活動をしている。

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