接客内容を記録し成約につなげる

2017年8月23日 2021年3月12日

大島節子

おはようございます＾＾
展示会活用アドバイザーの大島節子です。

大阪市内は今は晴れていますが今日は一日雨の予報ですね。このあと降りはじめるのでしょうか。そんな早朝の大阪から今朝もブログをお届けします。

あらかじめ聞くべきことを決めておく

展示会に出展したものの効果を感じられなかった方がおっしゃることに「ブースでたくさんの方に説明をしたのに結局成約にはつながらなかった」というものがあります。原因として聞くべきことを聞けていなかったということが１つ考えられます。

展示会にはたくさんの人がいらっしゃいます。メッセナゴヤの来場者数は４日間で６万人以上ですが、中小企業が１小間ブースで出展するとして、どんなにがんばっても接客できる上限は200人程度でしょう。

なので限られた接客相手から本当に聞きたいことを確実に聞くためにあらかじめ聞くべきことを決めておくとよいです。

聞くべきことを箇条書きにしA4用紙１枚に収まるようにまとめ、それをコピーして展示会スタッフ全員が持つようにし、当日はこれに沿ってお客さんに質問をするようにします。

聞くべきこととして考えられる項目は例えばこんな感じ。私はこれを接客内容記録シートと呼んでいます。

①　名刺をいただいて貼ります。いただけなかった場合は基本情報をお聞きし書き取ります。

②　対応したスタッフの名前や見込のランクをA,B,C等で記録します。

③　ここが一番重要！　あらかじめ聞くべきことを箇条書きにしておきます。
　・○○を使う機会がありますか？
　　→○○には溶接屋なら溶接、切削屋なら切削という言葉が入ります。

　・○○に関するお困りごとはありますか？
　　→予想できるお困りごとをあげておき、チェックできるようにしておきます。

　・現状はどうされていますか？

④　次の行動をチェックする欄
・訪問／見積　など

展示会現場で使用するたびに見直しブラッシュアップをしていく中で、この質問さえ聞いておけば見積→受注につなげることができる、という鉄板質問が見えてくるはずです。そうすると１年目の社員さんが対応しても成果につながる接客ができるようになってきます。

まとめ

今朝のブログは接客内容を記録し成約につなげるというタイトルで接客内容記録シートについて説明してみました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

この記事を書いた人
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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数6,000人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。