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接客内容を記録し成約につなげる

公開日: : 最終更新日:2021/03/12 展示会ノウハウ, 展示会活用のはなし

おはようございます^^
展示会活用アドバイザーの大島節子です。

大阪市内は今は晴れていますが今日は一日雨の予報ですね。このあと降りはじめるのでしょうか。そんな早朝の大阪から今朝もブログをお届けします。

あらかじめ聞くべきことを決めておく

展示会に出展したものの効果を感じられなかった方がおっしゃることに「ブースでたくさんの方に説明をしたのに結局成約にはつながらなかった」というものがあります。原因として聞くべきことを聞けていなかったということが1つ考えられます。

展示会にはたくさんの人がいらっしゃいます。メッセナゴヤの来場者数は4日間で6万人以上ですが、中小企業が1小間ブースで出展するとして、どんなにがんばっても接客できる上限は200人程度でしょう。

なので限られた接客相手から本当に聞きたいことを確実に聞くためにあらかじめ聞くべきことを決めておくとよいです。

聞くべきことを箇条書きにしA4用紙1枚に収まるようにまとめ、それをコピーして展示会スタッフ全員が持つようにし、当日はこれに沿ってお客さんに質問をするようにします。

聞くべきこととして考えられる項目は例えばこんな感じ。私はこれを接客内容記録シートと呼んでいます。

① 名刺をいただいて貼ります。いただけなかった場合は基本情報をお聞きし書き取ります。

② 対応したスタッフの名前や見込のランクをA,B,C等で記録します。

③ ここが一番重要! あらかじめ聞くべきことを箇条書きにしておきます。
 ・○○を使う機会がありますか?
  →○○には溶接屋なら溶接、切削屋なら切削という言葉が入ります。

 ・○○に関するお困りごとはありますか?
  →予想できるお困りごとをあげておき、チェックできるようにしておきます。

 ・現状はどうされていますか?

④ 次の行動をチェックする欄
・訪問/見積 など

展示会現場で使用するたびに見直しブラッシュアップをしていく中で、この質問さえ聞いておけば見積→受注につなげることができる、という鉄板質問が見えてくるはずです。そうすると1年目の社員さんが対応しても成果につながる接客ができるようになってきます。

まとめ

今朝のブログは接客内容を記録し成約につなげるというタイトルで接客内容記録シートについて説明してみました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島 節子

展示会活用アドバイザー展活
1975年 大阪市生まれ。 1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95%以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。レンタル什器をとおして1000件以上の展示会に関わり、また2012年からは展示会活用アドバイザーとして100社以上の展示会をサポートしてきた経験を元に中小企業経営者向けに「失敗しない展示会の作り方」ノウハウを構築。それを伝えるべく活動をしている。

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