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展示会を振り返り検証する方法 前編

おはようございます^^
中小企業向け販路開拓コンサルタント・展示会活用アドバイザーの大島節子です。

朝晩の冷え込みは続きますが明るくなる時間がだいぶ早くなってきました。そんな早朝の大阪から今朝も展活タイムズをお届けします。

展示会と展示会の間に必ずやってほしいこと

2月4日(金)はあいち産業振興機構さん主催の令和3年度の展活セミナー最終講フォローアップでした。

今年はこの状況なので全社が会場にお越しいただけたわけではありませんが、少人数ならではの濃い報告会となりました。報告書を提出いただいた企業さんに関しては成約済みか進行中の案件が複数ある状態がほとんどで、コロナ禍にも関わらず過去6年間で最高の結果となりました。

皆さん、当初の目的は達成された状態で迎えたこの日でしたが、展示会が成功したからといってヤッター!で終わらないのが展活です。今回の出展を振り返り検証するワークをやっていただきます。

展活セミナーの出展後のフォローアップ講座では毎回、佐藤義典先生が考案された「マインドフロー」というツールを使わせていただき、出展の振り返りと検証、更に次回の展示会に向けて行動計画を考えるワークをやります。佐藤先生いわく見込み客が優良顧客になるためには「認知」「興味」「行動」「比較」「購買」「利用」「愛情」以上7つの関門を突破していただく必要があります。

展示会に来る見込み客の総数に対して各関門を突破した人の人数を明確にし、どの関門が弱いのかを知り、打ち手を考えます。

具体的に一つずつ説明します。

1.認知
展示会で言うところの認知は事前に出展案内をした数です。招待状、メールなどを何件送ったかを計測します。

2.興味
展示会期間中にチラシを受け取ってもらった数

3.行動
名刺交換の数

4.比較
見積提出の数

5.購買
最初の受注の数

6.利用
2回以上受注した数、別件の受注の数

7.愛情
継続受注の数

これら7つの関門を突破した人の数を書き出し、そもそもの展示会に来る見込み客の総数に対してどれだけ減っていったか割合を計算します。例えば名刺交換が100で見積提出が10だとすると10÷100=0.1で比較関門の突破率は10%となります。7つの関門の突破率を出し数字を比較することで自社のボトルネック=弱い箇所がわかるのです。それがわかったらまずはその弱い箇所から打ち手を考え実行すると全体の成果を効率よく上げることが可能になります。

明日は具体的にどのような打ち手が考えられるかを解説していきます。

まとめ

今朝の展活タイムズは展示会を振り返り検証する方法の前編でした。後編は明日アップします。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島 節子

展示会活用アドバイザー展活
1975年 大阪市生まれ。 1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95%以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。レンタル什器をとおして1000件以上の展示会に関わり、また2012年からは展示会活用アドバイザーとして100社以上の展示会をサポートしてきた経験を元に中小企業経営者向けに「失敗しない展示会の作り方」ノウハウを構築。それを伝えるべく活動をしている。

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