展示会に代わるウィズコロナ時代の営業を考える

2021年2月16日 2021年2月16日

大島節子

おはようございます＾＾
中小企業向け販路開拓コンサルタント・展示会活用アドバイザーの大島節子です。

花粉の飛散量が増えてきている感じがしますねぇ…。そんな早朝の大阪から今朝も展活タイムズをお届けします。

ウェビナー営業は展示会営業とプロセスがよく似ている

佐藤義典先生をご存じでしょうか？　佐藤義典先生とは『実戦マーケティング戦略』等、多数の著作を持つ日本を代表するマーケッターの一人でいらっしゃいます。2017年に先生の連続講座を受講して、以来週２回ペースで届くメルマガを楽しみにしています。

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昨日のメルマガで佐藤先生が紹介されていた事例が、今、自分が考えていることとかなりリンクしていたので、展活タイムズでも紹介したいと思います。

それは先月リリースされたばかりの「ウェビナールーム」というサービスです。要はウェビナーのプラットフォームなのですが、BtoBビジネスに特化してるんですね。ウェビナー提供側の企業は課題解決セミナー動画をウェビナールームにアップします。集客等マーケティングツールのセミナーが多いですね。視聴者は好きなだけ無料でウェビナーを見ることができるんですけど、その人の情報は有料で企業に提供される、という仕組み。企業はそうやって集めた見込み客情報を元にアフターフォロー営業をかけ、顧客化していくのでしょう。展示会と非常によく似た営業プロセスですね。

展示会開催が難しかったり、開催しても人が集まらない現状において、求められているかたちだと思います。製造業でこういう仕組みを作れたらリアル展示会の代替になりえそうです。そのためにはプラットフォームに圧倒的な集客力があること、さらに企業単位で自社の技術が誰のどんなお困りごとを解決できるのか、を説明できるようになる、個々のプレゼン力を上げる必要があります。

私はコロナ前から中小町工場も「教育化」という概念を持てたらいいな、と考えてきました。過去の展活タイムズでもこのように書いています。

＞＞課題解決の先にあるもの（2019年2月9日）
＞＞「教育化」ビジネスモデルの相性（2019年12月11日）

そう考えると以前から「こうなっていけばいいな」と持っていた思いが、コロナによって必然になってしまったのかもしれませんね。昨年から試行錯誤して作ってきた「問題解決型プレゼンテーション動画作成ノウハウ」を多くの方に伝えていきたいと思いが更に強くなった出来事でした。

まとめ

今朝の展活タイムズでは展示会に代わるウィズコロナ時代の営業について考えてみました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数6,000人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。