【動画】展示会で成果につながるお客さんの話の聞き方

2022年6月15日 2023年1月15日

大島節子

おはようございます＾＾
中小企業向け販路開拓コンサルタント・展示会活用アドバイザーの大島節子です。

昨日からずっと小雨が続いていますが、午前中にはやんでくるようですね。そんな早朝の大阪から今朝も展活タイムズをお届けします。

どうすれば見積→受注につながるのか

YouTube展活チャンネルに新しい動画「展示会で成果につながるお客さんの話の聞き方」をアップしました。

２個前の動画で展示会での失敗あるあるとして、自社の技術の高さを一方的に喋ってしまうことを挙げました。展示会では一方的に話すのではなく聞くことが大切です。では具体的にどのように聞けば良いのでしょうか。

結論から言うと「接客内容記録シート」というものを作成いただき、見積を提出するために必要な項目を順番に聞き、聞いたことを記録できるよう準備をしておいていただきたいです。

接客内容記録シートとはA41枚のプリントで、お客さんへの質問が順番に書いてあります。

１．（自社が扱う商品・技術・サービス）を使う機会はありますか？
２．（その商品・技術・サービス）に関するお困りごとやお悩みはありますか？
３．現状どうしていますか？

と順番に質問を絞っていき、最終的に予算感まで聞くことができれば、見積→受注と商談を進めていくことができます。

ポイントは
・書きながら聞かないこと
・忘れないうちにメモできるようできる限りチェックすれば良いだけの項目をあらかじめ書き出しておくこと
の２つです。

書きながら聞いてしまうとお客さんは調査されているような気分になり、早々に話を切り上げ、本当に話してくれないことを話してくれなくなりがちです。話を聞くときはお客さんのお顔をみてしっかりと聞き、終わってから用紙に書き込みます。その際になるべく忘れないうちに早く書き込みたいので、あらかじめ予想できる答えはチェックすればよいだけにしておきます。

それを接客目標人数よりも少し多く、例えば１日30人が目標で3日間の展示会だとすれば、90枚より少し多い100枚くらいコピーしてブースにおいておきます。お客さんからは見えないところに置いてくださいね。

展示会は話す場所ではなく聞く場所です。そして上手に聞くためには準備が必要です。成果につながる聞き方ができる接客内容記録シートは会社の財産になります。ぜひ展示会ごとい改善・修正を繰り返し、自社の「テッパン質問順」を構築してくださいね。

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ところで、今回の動画からまたちょっとバージョンアップしてみました。私の衣装が〇リーポッター風になり、天の声さんはフクロウに（笑）。フクロウの中の人は弟です（笑）。今後もこのキャラで行くのか、それともブレるのか（笑）。経過を見守っていただければ幸いです。

まとめ

今朝の展活タイムズはYouTube展活チャンネルに新しい動画「展示会で成果につながるお客さんの話の聞き方」をアップのお知らせでした。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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この記事を書いた人
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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数6,000人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。