展活で得られるもう一つの大切な“気づき”

2025年5月7日 2025年5月7日

大島節子

おはようございます＾＾
自社の問題解決力を見える化し展示会を成功に導く、展示会活用アドバイザーの大島節子です。

連休が明けました。あまり暑くもならず過ごしやすいGWでしたね。そんな早朝の大阪から今朝も展活タイムズをお届けします。

展示会成功の方程式「商品力＋伝達力」

私がいつも繰り返しお伝えしている、展示会で成果を出すための「絶対法則」があります。私のセミナーや研修に参加してくださった方なら、もう耳にタコができているかもしれません（笑）。

それは展示会の成果は商品力＋伝達力の総合点で決まる、ということです。

ここで言う「商品力」とは、単に製品やサービスの品質が良い、価格が安い、というだけではありません。時代のニーズに合っているか、納期は守れるか、そして、お客様からの問い合わせや見積もり依頼に、どれだけスピーディーに対応できるか、といった社内体制も含めた「総合的な製品・サービスそのものの力」のことです。

一方、「伝達力」とは商品やサービスの価値を、対象者となるお客さまに的確に「伝える力」のこと。どんなふうに見せ方を工夫するか、どんな言葉で説明するか、どんなチラシやパネルを作るか、そしてどんな風に接客し、展示会後にどうフォローするか、といった要素が含まれます。

この２つの力、どちらか一方だけが100点満点でもダメなんです。商品力がどんなに高くても、伝達力が0点なら、その価値は誰にも伝わらず、成果は出ません。逆に、伝達力だけを磨いても、肝心の商品力が低ければ、お客様をがっかりさせてしまい、結局は成果に繋がりません。必ず「総合点」で考えること。これが、展示会成功のキモなのです。

展活セミナーは「伝達力」を徹底的に鍛える場

そして私が展活セミナーや個別指導で、責任を持ってみっちりお教えし、徹底的に鍛え上げているのは、この方程式のうち「伝達力」の部分です。

どんなに素晴らしい技術や製品（高い商品力）を持っていても、それがお客さまに「刺さる」形で伝わらなければ、宝の持ち腐れになってしまいます。だからこそ、「誰に」「何を」「どう見せて」「どう伝えるか」という出展コンセプトの明確化から、見込み客の足を止めるチラシやキャッチコピーの作り込み、効果的なブースレイアウト、課題を引き出す接客トーク、そして成果に繋げるための展示会後のフォローアップまで、「伝達力」を鍛えるためのノウハウを、お伝えしています。

でも…展示会で見えてくる「もう一つの課題」

しかし、です。展活セミナーで一生懸命「伝達力」を磨き上げ、「よし、これでバッチリだ！」と自信を持って展示会に臨んだ企業さんが、そこで予想外の壁にぶつかる、あるいは自社の「弱点」に気づかされるケースが、実は非常に多いのです。

それが、自社の「商品力」に関するリアルな課題です。普段の業務の中ではなかなか気づけなかったり、あるいは「まあ、こんなものかな」と見過ごしてきたりした部分が、展示会という、多くのお客さまや競合他社と比較される場で、ありありと浮かび上がってくることがあるんですね。

具体例：「見積が遅い」は商品力が低いということ

例えば、こんなケースがあります。展示会で、ある部品メーカーさんが、大手企業の開発担当者から非常に具体的な引き合いを受けました。「すぐにでも試作の仕様を詰めたいので、まずは概算見積をください！」とお客様はかなり前向き。これは大きなチャンスです！

ところが…

社内の技術部門に確認が必要で、その担当者が多忙…
コスト計算に時間がかかり、上司の承認もなかなか下りない…
あれこれしているうちに、お客様に見積を提出できたのは、なんと1ヶ月後…

その結果、引き合いから1週間でサッと見積を出してきた競合他社がいたら…。お客さまはそちらに決めてしまいますよね。

これは、単に「社内の手続きが遅い」という問題でしょうか？いいえ、お客様の視点から見れば、「欲しいと思った時に、すぐに対応してくれない会社」であり、それは「対応力が低い」と判断されます。つまり、このケースでは、製品そのものの品質以前に、「商品力」が低いと見なされてしまうのです。

製品の品質や価格だけでなく、こうした顧客対応のスピードや、それを可能にする社内体制も、お客様にとっては重要な「商品力」の一部なのだということを、私たちは展示会をとおして気づくことになります。

「気づき」こそ成長のチャンス！展活がもたらす好循環

展示会という場で、こうした自社の「商品力」に関する課題、つまり「弱み」に「気づく」こと。これって、実はものすごく価値のあることだと、私は思っています。だって、気づかなければ、改善のしようがないのですから。

考えてみてください。

展活セミナーで「伝達力」は確実に向上しています。
その上で臨んだ展示会本番で、「商品力」の課題（弱点）に気づく。
展示会後、その課題と真摯に向き合い、次の展示会までに改善策を実行する。 （例：見積もりプロセスを見直し、社内ルールを変えて、1週間で提出できる体制を構築する）

このサイクルをしっかりと回すことができれば、どうなるでしょう？「伝達力」も「商品力」も、両方が着実に向上していきますよね。そうなれば、「総合点」は高まり、展示会の成果は、以前とは比べ物にならないくらい大きくなるはずです。

つまり展活は「伝達力」を直接的に磨き上げる場であると同時に、自社の「商品力」と真剣に向き合い、それを改善・向上させるための、非常に重要な「きっかけ」を提供する場でもあるのです。この「気づき」を得られることこそ、展活のもう一つの大きな価値だと私は考えています。

まとめ：展示会を「成長エンジン」に！

展示会で継続的に、そしてより大きな成果を出し続けるためには、「伝達力」と「商品力」という両輪を、常に意識し、改善し続けていくことが不可欠です。どちらか一方だけでは、すぐに限界が来てしまいます。

ぜひ、皆さんの会社でも、展示会を単なる「製品を売る場」「名刺を集める場」としてだけでなく、自社の強みと弱みを客観的に見つめ直し、会社全体を成長させるための強力な「エンジン」として、最大限に活用していただきたいと願っています。

展活はその「エンジン」を力強く始動させるための、最初のきっかけとなるはず。

さて、あなたの会社の「商品力」、そして「伝達力」。客観的に見て、今、何点くらいでしょうか？そして、その総合点の結果は…？

今日もお読みいただきありがとうございます。

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この記事を書いた人
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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数300回以上、指導人数10,000人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。