展示会で事業変革　ケイ・エイチ工業の軌跡【後編】

おはようございます＾＾
自社の問題解決力を見える化し展示会を成功に導く、展示会活用アドバイザーの大島節子です。

週間予報に30度越えが見え始めました。短い春が終わっていきます。そんな早朝の大阪から今朝も展活タイムズをお届けします。

「社長自ら」の超速フォローと信頼獲得

前編ではケイ・エイチ工業が展示会への出展をきっかけに「メンテ屋」から「エンジニアリング会社」へと変貌を遂げた軌跡をお伝えしました。後編では具体的にどんな展示会に出て、どんなブースを作り、どうフォローしているのか——実践の中身に迫ります。

出展する展示会は絞る

現在、ケイ・エイチ工業が出展しているのは「プラントショー」「インターフェックス」「粉体工業展」等の専門展示会のみ。

手を広げるのではなく、自社の顧客が集まる展示会に絞って継続的に出展する。この一貫した姿勢が、業界内での認知と信頼の積み上げにつながっています。

ブースは「問題解決型」から「キーワード型」へ進化した

2015年のプラントショーで試みた「問題解決型ブース」は、その後も進化を続けています。近年採用しているのは「キーワード型」のブースデザインです。

来場者がブースの前を通りかかったとき、目に飛び込んでくるキーワードを見て自然と足を止める——そこから「実は同じ悩みを抱えていて…」という会話が生まれ、具体的なエンジニアリングの相談へとつながっていきます。

製品を並べて待つのではなく、来場者の「心の中にある言葉」を先に見せる。この発想の転換が商談につながるブースを作る上での核心です。

名刺は30〜50枚でいい

展示会というと「何枚名刺を集めたか」が成果の指標になりがちです。しかしケイ・エイチ工業の考え方は少し異なります。

1回の展示会で集める名刺は、30〜50枚程度。意図的に絞っています。

理由はシンプルです。1件の受注単価が数千万円から1億円を超える規模になると、100枚の名刺より1枚の本気の相談のほうがはるかに価値があります。量を追うよりブースに立ち寄ってくれた一人ひとりと丁寧に向き合うことを優先しているのです。

フォローは「速さ」と「温度感」で差をつける

展示会が終わった後こそ、勝負どころです。

ケイ・エイチ工業のフォローアップは多層的です。約4,000件のリストへのメルマガ配信を軸に、見込みのある顧客にはハガキの送付、そして素早い電話連絡。土日であっても対応する「お客様ファースト」の姿勢を徹底しています。

大手企業の担当者が週明けに動き始めるころには、すでに連絡が届いている——この「速さ」と「温度感」が、競合との差別化につながっています。

社長自身がブースに立つ理由

営業は社員に任せればいい——そう考える経営者も多いかもしれません。しかし社長は自らブースに立ち続けています。

その理由は明快です。顧客の生の声を直接聞き、自ら見積を作ることで「儲かるゾーン」を見極める精度が上がるからです。

どの案件を取りにいくべきか、どこで利益が出るのか——現場と経営を社長一人がつなぐことで、確実に利益の出る仕事を選べる体制ができています。

次のフィールドはカーボンニュートラルと海外展示会

今後、注目しているのはカーボンニュートラルや廃プラスチックのケミカルリサイクルといった、社会課題の解決に直結する設備投資の分野です。

直近では、RXジャパンが主催するリサイクルテックジャパンやCCUS（二酸化炭素回収・有効利用・貯留）EXPOの出展を予定しています。さらに将来的には、ドイツやアメリカなど海外の展示会への挑戦も視野に入れています。

「メンテ屋」から始まった歩みは、いま社会課題の解決へと向かっています。

これから展示会に出る方へ

最後に、これから展示会に出展しようとしている方へのメッセージをお伝えします。

展示会に継続して出展し続けることで、業界内でのステータスが上がり、「信用」を積み上げることができます。最初は目的がはっきりしていなくてもいい。まずは出展して、ブースに立ち寄ってくれた一人ひとりの声に真摯に耳を傾けてください。「助けてあげたい」という気持ちで向き合うことが、何より大切だと思います。

展示会は、出続けることで育つものです。ケイ・エイチ工業の10年を超える歩みがそのことを静かに、しかし力強く示しています。

＜ケイ・エイチ工業さんが出展される展示会＞
リサイクルテックジャパン
5月13日（水）～15日（金）
インテックス大阪

今日もお読みいただきありがとうございます。

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