営業の真理「千三つ」とは？

おはようございます＾＾
自社の問題解決力を見える化し展示会を成功に導く、展示会活用アドバイザーの大島節子です。

昨日は暖かかったですね。雨も多めですが一雨ごとに春になっていきます。そんな早朝の大阪から今朝も展活タイムズをお届けします。

圧倒的な行動量を展示会でクリアする方法

皆さんは「千三つ（せんみつ）」という言葉を聞いたことがありますか？ 昔から商売の世界で言われている言葉で、「1000人に売り込んで、ようやく3人に買ってもらえる」という意味合いで使われます。最初にこの言葉を誰から聞いたのかはすっかり忘れてしまいましたが、おそらくずっと昔から語り継がれてきた言葉なのでしょう。

実は私、社会人を30年近くやってきて、この「千三つ」が「本当にその通りだな」と実感する機会が何度もありました。

実体験が証明する「300に1つ」の法則

私のこれまでのビジネス経験を振り返ってみても、数字が見事にこの法則に当てはまります。

例えば私が初めて自分の力で新規顧客から注文をもらったときのこと。見込み客リストに300通の紙のDMを送って、ようやく1社から受注をとることができました。 また、長年ウェブサイトでの仕事もしていますが、だいたい「100人くらいの訪問で1件のお問い合わせ」「300人くらいの訪問で1件の受注」という感覚です。

もちろん展示会も例外ではありません。 たまに「名刺交換30人で即受注！」という神のような展示会もあるにはありますが、たいていは「100人くらい接客して1つの手応え」「300人接客してようやく1受注」というのが、リアルな肌感覚です。1000人に換算すると、まさに約3人ですよね！

トップ営業が語る「結局は行動量」

先日、日本を代表する営業ウーマンである和田裕美さんのトークを聴く機会がありました。かつて外資系教育会社のブリタニカで、世界第2位の営業成績を収められた伝説的な方です。

そのお話の中で非常に印象的だったのが、「結局、営業は行動量だ」という言葉でした。 世界トップクラスの成績をおさめた方が「行動量」と言い切るのだから、やはり「千三つ」をベースとした圧倒的な数は、商売における真理なのだと深く頷きました。

足で稼ぐか、展示会で「待つ」か

しかしここで考えてみてください。 この「1000人に3人」という途方もない確率論を、自分の足で稼ぐ飛び込み営業や、電話営業（テレアポ）でクリアしようとしたら……想像しただけでも大変ですよね。途中で心が折れてしまうかもしれません。

一方、展示会はどうでしょうか？ 展示会なら、「伝達力の高いブース」をしっかりと作って待っていれば、向こうから1000人の方に自社ブースへ来てもらうことができるのです。これこそが、展示会という場が持つ最大の強みであり、効率の良さです。

成果が出ない時の「検証基準」としての千三つ

展示会に出展して、「名刺があまり集まらなかった」「何の成果もなかった」と嘆く方がいらっしゃいます。でもちょっと待ってください。最初の行動量、つまり「千三つ（または300に1つ）」の母数すらクリアしていない段階で「何の成果もなかった」と諦めてしまうのは、あまりにも早すぎます。

逆に何千人ものお客様に対応しているのに一向に受注へと繋がらないのであれば、それは母数の問題ではなく、以下のどちらかに原因が隠れています。

• 商品力（市場のニーズと合っているか？）
• 伝達力（商品の本質的な価値が、正しく伝わっているか？）

成果が出ない時は、まずこの2つを検証することから始めましょう。

まとめ

「千三つ」という言葉は、私たちが早々に諦めてしまうのを防ぐための指標であり、原因究明のための検証基準になります。誰が言ったかは知らないけれど、千三つという検証基準を現代に遺してくれた昔の人！本当にありがとう！！

今日もお読みいただきありがとうございます。

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