伝える／伝わるために不可欠な前提

2024年10月10日 2024年10月10日

大島節子

おはようございます＾＾
自社の問題解決力を見える化し展示会を成功に導く、展示会活用アドバイザーの大島節子です。

朝晩は寒いと感じるくらいですが昼間の日差しはまだまだ強いです。そんな早朝の大阪から今朝も展活タイムズをお届けします。

相手が求めていることは何か？

今年も夏から秋にかけて様々な場所で展示会セミナーの機会をいただいています。登壇の機会があればあるほど反応をもらうことができます。お聞きいただいた方の反応を元に常にセミナーをブラッシュアップしています。

先日、あらためて“伝える”ということの大前提に対する感想をいただきました。ある人にとっては当たり前のこと。しかしある人にとっては目からウロコがボロボロをこぼれ落ちるような気づきになることもあるんですね。

自分が言いたいことではなく、相手が求めていることを前面に出す。そうすることで相手は「自分に関係がある」と気づく、という話。

人は自分に関係があることにしか興味がない

私の展示会セミナーでは展示会ブースを伝達力でレベル分けすると３つのレベルに分けられるという話をします。

レベルC→イメージブース
大企業のブースはロゴだけをあしらったイメージブースが多いです。イメージブースはおしゃれでかっこいいので真似したくなります。でもロゴだけでも伝わるのは大企業だから。中小企業がこれをやってしまうと何屋かすらわからないブースになります。

レベルB→できることを並べているだけのブース
全体の８割～９割が手持ちの商品や技術を並べているだけのブースです。これでも上手くマッチングすれば成約することもありますが、伝達力は高くありません。

レベルA→問題解決型ブース
誰のどのようなお困りごとが解決できるのか、が分かるブース。人は自分に関係があることにしか興味がありません。自社の価値・強みを伝えたいのはやまやまですが、いきなりそれを伝えても来場者は自分に関係があることだと気づきません。なので対象者が求めていることや困っていることを前面に出す。そうすると自分に関係があることなので目を止めざるをえないのです。

この大前提は接客においても同じ

この考え方はブース作りはもちろん接客でも同じことが言えます。展示会接客での失敗あるある。それは自社の技術がいかに素晴らしいかを一方的に喋ってしまうこと、です。展示会は自分がしゃべる場所ではありません。来場者がどのような課題を持って自社ブースにいらしたのかを把握する場です。なので話すよりも聞くことが大事なのです。

展示会セミナーはまずはこの大前提に気づいていただくためにあります。大前提がわかれば伝達力の高い展示会を作れるのか、というとまた別の話（笑）。理屈はわかってもそれを自社に落とし込む過程でもう一つ壁がきます。その部分を相談会などでサポートさせていただきながら、一緒に展示会を作っていく仕組みができればいいですね。