展示会に商談席って必要？

2026年1月26日 2026年1月26日

大島節子

おはようございます＾＾
自社の問題解決力を見える化し展示会を成功に導く、展示会活用アドバイザーの大島節子です。

寒い週末でしたね。大阪でも雪がチラチラ舞う時間帯もありました。そんな早朝の大阪から今朝も展活タイムズをお届けします。

「3mブース」と「6mブース」の境界線

先日、ふと過去のブログ記事を見返していたところ、こんな記事が出てきました。

…なんと、10年前の記事じゃないですか！（笑）時の流れの早さに驚愕しつつ読み返してみたのですが、我ながら「ちゃんとしたこと言ってるな」と思いました。当時の結論は、「スタッフが休憩するためのイスはNG。お客様のための商談席は業種やスペースによる」というものでした。

あれから10年。数多くの展示会現場を見てきましたが、私のこの意見は変わったのか？結論から言うと、「意見は変わっていませんが、基準はより明確になりました」。今回は、10年越しの再回答として、「展示会における商談席の必要性」について、現在の展活流の考えをお伝えします。

まず、10年前も今も変わらない大前提から。「スタッフが座ってスマホをいじるため」や「疲れたから座って待つため」のイスはブース内に置いてはいけません。

単純にお客さんに失礼だというマナーの問題もありますが、それ以上に「やる気のないブース」に見えてしまい、人が寄ってこなくなるからです。もちろん体調不良などの事情がある場合は別ですが、基本的には「接客の場」ですから、立って迎え入れる姿勢を見せましょう。

さて、本題の「お客様用の商談席」についてです。

展示会の主催者（特にRX Japan系など）から、出展者説明会などで「ブースには必ず商談席を設けましょう」と指導されることがあります。「座ってじっくり話すほうが成約につながりやすい」というのが理由ですが、これには背景があります。

彼らの基準は基本的に「欧米の展示会スタイル」なんです。海外（特に欧米）の展示会では、ブースは「商談の場」として機能しています。ゆったりとしたソファやテーブルがあり、そこで30分、1時間と時間をかけて話をします。夕方になるとそこでワインが振る舞われたりもします（笑）。

こういったスタイルの場合、確かに商談席は必須です。だからこそ、RX Japanなどの展示会では、標準の1小間サイズが「6m×3m（＝18平米）」に設定されているのです。間口が6mあれば、展示スペースと商談スペースを共存させることができますからね。

しかし多くの中小企業が出展する展示会や、標準的な「1小間（3m×3m＝9平米）」のブースとなると話は別です。たった3mの幅に、展示台を置いて、さらに商談用の丸テーブルとイス4脚を置くとどうなるか？

3m×3mという限られたスペースで、欧米流の「ゆったり商談」を再現しようとするのには無理があるのです。

というわけで、現在の私の結論は明確にこうです。

3mブースの場合、最優先すべきは「座って話すこと」ではなく、「一人でも多くの人に足をとめてもらい、名刺交換をすること（きっかけ作り）」です。商談席でスペースを埋めてしまい、扱いにくいブースになってしまっては本末転倒です。

「でも、図面を見て話したい時もあるし…」「立ち話だと落ち着かないお客様もいるし…」そんな時は、以下の方法で対応しましょう。

会場の「商談コーナー」へ誘導する
もし本当に座って込み入った話をする必要が出てきたら、「こちらでは落ち着かないので、あちらの席で詳しく伺います」と、会場内に設置されている共有の商談休憩スペースへ案内すればスマートです。

「展示会には商談席が必要」というセオリーは正しいですが、それは「場所があれば」の話。自社の小間サイズに合わせて、 「6mなら商談重視」 「3mなら出会い重視」 と切り替えていきましょう。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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