展示会後、テレアポから訪問・オンライン面談につなげるには
大島 節子おはようございます＾＾
自社の問題解決力を見える化し展示会を成功に導く、展示会活用アドバイザーの大島節子です。
名刺交換から成約へのプロセス
展示会で獲得したたくさんの名刺。 しかし名刺交換はあくまでスタートであり、ゴールではありません。 そこから商談化し成約に繋げて初めて展示会の成果と言えます。
お礼メールを送った後、いよいよ具体的なアプローチ＝電話や訪問が始まります。 今回は最初の関門である電話でのアポイント獲得から、その後の商談の進め方、そして営業担当者が最も恐れるお断りへの対処法までを解説します。
①：【電話の第一声】相手の「記憶」と「時間」に配慮する
まず立ちはだかるのがお礼状（メール・ハガキ）後の電話です。 相手は日常業務の真っ最中。「展示会の件で」と切り出すには、タイミングと配慮が不可欠です。
❌ NGな第一声
- 「（名乗りもせず）〇〇の件ですが…」
- 「（相手の状況も聞かず）今、5分お時間いいですか？」 → 相手は「誰？」「忙しいのに…」と警戒してしまいます。
⭕ OKな第一声（スクリプト例）
「お世話になっております。私、先日の〇〇展示会で、御社の〇〇様（相手のフルネーム）と名刺交換させていただきました、株式会社〇〇の（自分の名前）と申します。
今、1分ほどお時間よろしいでしょうか？」
▼成功のポイント
- 「いつ」「誰が」を明確にする 「展示会で名刺交換した」という事実を伝えることで、怪しい売り込みではないと安心させます。
- 「今、よろしいですか？」と配慮する いきなり話し始めず、必ず相手の状況を伺います。「1分ほど」と時間を区切るのも効果的です。
許可が取れたら、「展示会でお話しいただいた〇〇の件で、ぜひ一度詳しいお話をと思い…」と本題に入りましょう。
②：商談本番（ヒアリング7割、説明3割）
無事にアポイントが取れ、いざ商談（訪問・オンライン）へ。 ここでやりがちな失敗が、焦って自社の製品説明ばかりしてしまうことです。
商談の黄金比は「ヒアリング7割、説明3割」です。
1. 導入（アイスブレイク） 展示会のお礼と、当日の会話の振り返りから入ります。
2. 深掘り（ヒアリング） ここが最重要です。相手に「話させる」ことで、本当のニーズを引き出します。
- 「展示会では〇〇とおっしゃっていましたが、改めて、今一番お困りの点は何ですか？」
- 「なぜ、その課題を解決したいのですか？（背景・目的）」
3. 提案（プレゼン） 十分に聞き出した後で初めて、提案を行います。
- 「それであれば、当社のこの機能がお役に立てます」 製品を売り込むのではなく、あくまで「相手の課題を解決する手段」として提示しましょう。
③：「今は要らない」と言われた時の対応と心構え
電話や商談を進める中で、「検討したけど、今は要らない」「情報収集だっただけ」と言われることは多々あります。 むしろそれが当たり前です。ここでの対応が、将来の成果を分けます。
❌ NGな対応
- 「そうですか、わかりました…（ガチャ）」と、落ち込んで電話を切る。
- 「そこをなんとか！」と、しつこく食い下がる。
⭕ OKな対応（未来に繋げる3ステップ）
① まずは感謝 「ご対応いただきありがとうございます！」 残念そうな素振りは見せず、対応してくれた（検討してくれた）ことに感謝します。
② 軽い理由の確認（もし聞ければ） 「今後の参考にしたいのですが、もし差し支えなければ、今回見送られた理由（時期、コスト、機能面など）を教えていただくことは可能ですか？」 これは貴重なマーケティングデータになります。
③ 「縁」を切らない 「承知いたしました。ただ、御社の〇〇という課題には、いつか必ずお役立てできると信じております。今後、新しい事例や製品のご案内など、定期的に情報提供させていただいてもよろしいでしょうか？」
▼心の持ち方：断られたのではなく「タイミングが違った」だけ
お断りされるとヘコみますよね。でも、あなたの会社や製品が嫌われたわけではありません。 ただ相手の「検討のタイミング」が今ではなかった、というだけです。
むしろ、今「要らない」とはっきり分かったことで、お互いの無駄な時間を節約できた「良い情報」が得られたと捉えましょう。 その縁を③で繋ぎ止め、相手のタイミングが来た時に、真っ先に思い出してもらえる存在を目指すのです。
④：次のアクションを必ず決める
逆に、商談が良い感触だった場合。「検討します」という言葉で終わらせてはいけません。 具体的な「次のステップ」をその場で握りましょう。
- 「来週、〇〇様向けのデモ日程はいかがですか？」
- 「見積書を作成します。〇日までに提出します」
ボールを相手に持たせたままにせず、常にこちらからアクションを起こせる状態にしておくことが大切です。
まとめ
展示会後のフォローは、成約率100%を目指すものではありません。
- 「今すぐ客」とは、商談を前に進める。
- 「そのうち客（今は要らない人）」とは、縁を切らずに繋がり続け、将来の見込み客として育てていく。
断られることを恐れず、淡々と、しかし丁寧に対応していくこと。 それが展示会の成果を最大化する一番の王道です。
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