展示会はなかなか売上にならないから意味がない、と思っている方へ
大島 節子おはようございます＾＾
自社の問題解決力を見える化し展示会を成功に導く、展示会活用アドバイザーの大島節子です。
明日からゴールデンウィークですね。展活タイムズは暦どおりに更新します。そんな早朝の大阪から今朝も展活タイムズをお届けします。
成約以外に得られる5つの価値
「展示会はなかなか売上につながらないから意味ないよね」この言葉、実はよく聞きます。
確かに売上「だけ」を目的にするなら、展示会よりも手っ取り早い方法はあるかもしれません。テレアポ、飛び込み営業、Web広告……数字を追うだけなら他の手段の方が効率的に見えることもある。
でも、ちょっと待ってください。そもそも「展示会の成功＝成約」という定義、本当に正しいでしょうか？1回の出展で直接成約に至るケースは、実はそう多くありません。でもそれをもって「意味がなかった」と判断するのは、あまりにももったいない。展示会で得られるものは、成約だけではないからです。
1. マーケティングの場になる
展示会のブースには、自社の製品やサービスに興味を持った人が自ら足を運んできます。これほど質の高いリサーチの機会は、なかなかありません。
来場者との会話の中から「こんな使い方ができるの？」「実はこういうことで困っていて…」という生の声が次々と集まってきます。アンケートを活用すれば、さらに体系的なマーケティングデータも取得できます。
新しいニーズ、新しい用途、新しい市場——展示会はお金をかけずにそれらを発見できる場でもあるのです。
2. 社員研修になる
展示会の準備から当日、アフターフォローまでの一連のプロセスを経験した社員は、確実に成長します。
自社の強みを言語化し、対象者を絞り込み、伝わるコンセプトを作る。このプロセスは、普段の業務ではなかなか経験できない「自社を客観的に見る訓練」です。
先日のMOBIO展活でも受講生の方が「複数人でターゲットや求めていることを書き出すことで、社内の状況や今後の方向性の把握にも活用できそう」と気づいてくださいました。展示会準備が、そのまま社内コミュニケーションの活性化にもつながるのです。
3. 採用の場になる
「えっ、展示会で採用？」と思った方もいるかもしれませんね。
でも実際、展示会には学生や転職を考えている方も多く来場します。生き生きと自社の仕事について話すスタッフの姿、丁寧に作り込まれたブース。それが「この会社で働いてみたい」という気持ちのきっかけになることは珍しくありません。
採用媒体に掲載するだけが採用活動ではありません。展示会という場を採用ブランディングの機会として捉えることも、十分に有効な方法です。
4. 協力会社が見つかる
展示会は「売る場」だけでなく、「つながる場」でもあります。
同じ会場に同業者・異業種が集まるからこそ、外注先・仕入先・加工先との出会いが生まれます。「今まで対応できなかった仕事が、協力会社ができたことで受けられるようになった」という話は、展示会の現場でよく聞きます。
自社の強みを発信することで、思わぬパートナーシップが生まれる。それも展示会ならではの価値です。
5. メディア露出が狙える
これ意外と知られていないのですが、ほぼすべての展示会に地元のテレビ局と新聞社が取材に来ます。
運良くカメラが向けられれば、それだけで地域への広報になります。広告費をかけずにテレビや新聞に取り上げてもらえるチャンスが、展示会には内包されているのです。
全部数値化したら、費用対効果はあっさりクリアできる
「展示会は費用対効果が悪い」という声もよく聞きます。でもそれは、成約だけを分母に計算しているからではないでしょうか。
視点を変えて、こう考えてみてください。マーケティングリサーチを外部委託したら？ 社員研修を外部に頼んだら？ 採用媒体に掲載したら？ 広告をテレビや新聞に出稿したら？
それぞれの代替コストを換算してみると、展示会の出展費用はむしろ割安に見えてくるはずです。成約以外の価値もすべて「受け取るつもり」で出展すれば、費用対効果の計算はあっさりクリアできてしまうことが多いのです。
「意味がない」は、成約しか見ていないから出る言葉
展示会に意味がないのではなく、成約以外の価値に気づいていないだけかもしれません。5つの価値すべてを受け取りに行く準備をして臨む展示会は、単なる営業活動をはるかに超えた、会社の成長エンジンになります。
「せっかく出展するなら、成果につなげたい」そう思っているすべての方に、ぜひ展示会の可能性を最大限に活かしてほしいと思っています。
今日もお読みいただきありがとうございます。
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