BtoC商品を展示会に出すときのポイント

2026年7月28日 2026年7月28日

大島節子

おはようございます＾＾
自社の問題解決力を見える化し展示会を成功に導く、展示会活用アドバイザーの大島節子です。

今日は夕方から雨が降ってその後、涼しくなる予報の大阪市内。果たしてどうなるのか。そんな早朝の大阪から今朝も展活タイムズをお届けします。

「食べたい！」と「売りたい！」は違う

最近の出展サポートで続けて相談いただいたことがあります。それは自社で食品や雑貨などのBtoC商品を開発・製造されている事業者さんからの出展についてです。「地元のマルシェや直売イベントでは大人気なんだけど、展示会に出てバイヤーさんに買ってもらうにはどうすればいい？」というお悩み。

結論からお伝えすると、「マルシェで大成功しているセット（看板・チラシ・見せ方）をそのまま展示会に持って行っても、成果は出ません」。今日は、BtoC商品を扱う方がBtoBの展示会（ギフトショーや食品展示会など）で成果を出すためのポイントをお伝えします。

マルシェのゴールは「買いたい！食べたい！」と思わせること

例えば、自社工場で作っているこだわりの食品を「地元のマルシェ」や直売イベントで販売する場合を考えてみましょう。

伝えるべき内容： ストレートな「美味しさ」「材料の安全性」「製法のこだわり」「パッケージの可愛さ」など
ブース・チラシの役割： パッと見て「あ、美味しそう！食べてみたい！買ってみよう！」と一般消費者の食欲や購買欲を刺激すること

一般のお客さまに「買いたい！食べたい！」と感じていただくことがゴールですので、マルシェの場としてはこれが正解です。

展示会のゴールは「売りたい！扱いたい！」と思わせること

しかし、BtoBの展示会に来場するのは一般消費者ではなく「バイヤー（仕入れ担当者・店舗オーナー・企画開発者）」です。

バイヤーが見ているのは、単に「自分が食べて美味しいかどうか」だけではありません。

「これを自社のお店やカタログで『売りたい』と思えるか？」
「自社のお客さまのお困りごとを解決できる商品か？」
「利益率やロット数、継続的な供給体制はどうか？」

このように、「自分が消費するか」ではなく「自社で扱って売れるかどうか」というビジネス目線で商品を見ています。

そのため、展示会で配るチラシやブースには、ストレートな商品の魅力だけでなく、「この商品を店頭に置くことで、バイヤーさんがどんなお客さまに喜ばれ、どんなメリットを得られるのか（バイヤーのお困りごと解決）」が掲載されている必要があります。

「食べたい！」と思ってもらうブースと、「売りたい！」と思ってもらうブースは、似ているようで別物なのです。

OEM（受託製造）を取りたいなら、それを一番目立たせる！

さらに「自社商品そのものを仕入れてほしい」のではなく、自社の設備や技術を活かした「OEM（オリジナル商品開発の受託）」の仕事を取りたい場合は、注意が必要です。

自社商品をただきれいに並べているだけでは、バイヤーは「あぁ、こういう商品を売っている会社なんだな」とそのまま通り過ぎてしまいます。

もしOEMを狙うのであれば、

「〇〇（地元の特産品など）を使ったオリジナル商品の開発、100個から作れます！」
「どんな素材でも〇〇に加工・商品化します！」

といったお困りごと解決のメッセージを、ブースの看板やタペストリー、チラシの表紙で目立つように掲げる必要があります。

「誰のお困りごとを解決するのか」を再定義しよう！

展示会に出展する際は、展示内容が「直販（マルシェ）の延長」になっていないかを、今一度チェックしてみてください。主役は「商品の魅力」そのものよりも、「その商品を扱うことでバイヤーさんが得られるメリット」です。買い手（来場者）の視点に立ってチラシやブースのコンセプトを設計し直すことで、展示会から届く反響はガラリと変わります。

今日もお読みいただきありがとうございます。