出展目的を明確にするにする３ステップ
大島 節子おはようございます＾＾
自社の問題解決力を見える化し展示会を成功に導く、展示会活用アドバイザーの大島節子です。
さらにグッと秋が深まったようなひんやりした朝。そんな早朝の大阪から今朝も展活タイムズをお届けします。
「何のために出展するのか？」を言語化してみよう
以前、「展示会は何のために出る？」というタイトルの記事を書きました。目的が会社ごとに違えば、追うべき目標も、ブースの作り方も、現場での立ち居振る舞い変わってきますよね。今回はその実践編として、社内や出展チームでそのまま使えるワークの進め方を考えてみました。
「目的は何ですか？」と聞くと…
セミナーや支援の現場で「今回の展示会の目的は何ですか？」と質問すると、ほとんどの企業がこう答えます。「もちろん、売上アップや新規顧客の開拓です」
投資をして出展する以上、売上につながる新規開拓を目指すのは当然のこと。ところが、打ち合わせを重ねていくうちに、こんな本音がポロポロと出てきます。「実は、開発中の新製品の使い勝手について生の声を聞きたいんですよね」「普段、製造の現場にいる若手にお客さんと接する機会を持たせたいんです」「業界内の既存のお客さんや協力工場への挨拶も兼ねていて…」
どれも会社にとって大切なことです。しかし問題は、これらを「全部大事だから」とごちゃ混ぜにしたまま本番を迎えてしまうことにあります。新規も取りたい、新製品の意見も聞きたい、若手も育てたい、既存客への挨拶もしたい…。
目的が整理されていないと、ブースにはあれもこれもと技術や製品が雑多に並び、キャッチコピーは誰に向けたものかぼやけ、現場に立つスタッフも「誰にどんな声をかければいいのか」迷ってしまいます。結果として、すべてが中途半端なまま会期が終わってしまうのです。
この状態を抜け出すために、次の「3つの問い」に順番に取り組んでみてください。
目的を言語化する「3つの問い」
問い①：もし1つしか持ち帰れないとしたら、どれ？（主目的を絞る）
出展に期待していること。例えば、新規開拓、新製品の評価、若手の育成、既存顧客との関係維持…。複数あるとは思いますが、大きく4つのタイプに分けられるはずです。
- 【開拓】 新規顧客・新規販路の獲得→商談、見積依頼
- 【検証】 テストマーケティング→試作品のニーズ調査、価格感の把握
- 【関係】 既存顧客の深耕・関係強化→挨拶、休眠客の掘り起こし
- 【育成】 社員教育・組織の活性化→若手の説明力向上、現場の意識改革
そして、ここからが一番重要な決断です。「もし今回の展示会で、会社に1つしか持ち帰れないとしたら、どれですか？」
「全部」は選べません。今回のセンターピンとなる主目的メインを1つ決めてください。残ったものはサブ目的として横に置きます。主目的という太い幹が1本定まるだけで、出展計画のブレなくなります。
問い②：会期が終わった瞬間、どうなっていれば成功か（情景を描く）
主目的が決まったら数字の前に、一度「成功したときの情景」を言葉にします。
最終日の夕方、ブースの撤収作業をしながら、チーム全員で「今回の展示会、本当に出て大成功だったね！」と言い合っている姿を想像してください。そのとき、現場で何が起きていたから大成功だと言えているのでしょうか？
- 【開拓】が主目的：工場を見に行かせてほしいと前のめりで言ってくれた会社が何社かいた
- 【検証】が主目的：リアルなダメ出しや本音で、ヒアリングシートが真っ黒に埋まった
- 【関係】が主目的：10年ぶりにお会いできた休眠客から最近のお困りごとを聞くことができた
- 【育成】が主目的：若手の〇〇くんが、自社の技術を堂々と説明しきっていた
数字ではなく「状態」を言葉にすることで、現場に立つ全員が「何を目指して3日間を過ごすのか」をリアルに共有できます。
問い③：その状態を測る「独自の物差し」は何にするか？（目標数値を決める）
情景がはっきり描けたら、最後にそれを測るための「自社独自の物差し（目標数値）」を設定します。問い②で描いた情景を証明するための数字を決めるのです。
- 【開拓】が主目的：Aランクの名刺交換数、見積依頼や次回アポイントの件数
- 【検証】が主目的：対象となる業種からのヒアリングシート回収数
- 【関係】が主目的：休眠客のブース来場数、次回アポ・見積などの宿題発生数
- 【育成】が主目的：若手社員が一人で最初から最後まで製品説明をやりきった回数
これなら、会期後に「目標を達成できたかどうか」を誰の目にも明らかな形で振り返ることができます。
物差しが決まれば、すべてに一本の筋が通る
「主目的」が決まり、目指す「情景」が描かれ、それを測る「独自の物差し」が決まる。
ここまで整理できて初めて、具体的な出展ノウハウが威力を発揮し始めます。
- キャッチコピー： 誰の足を止めたいのかが明確だから、刺さる言葉が決まる
- 展示品・サンプル： 何を確かめたいのかが明確だから、見せるべきものが絞られる
- 現場の接客： どんな会話を持ち帰りたいのかが明確だから、声のかけ方に迷わない
展示会準備で意見が割れたり迷ったりしたときは、いつでもこの「目的」に立ち返れば、正しい判断が下せます。
「なんとなく出展して、なんとなく名刺を集めて、疲れて終わる展示会」から抜け出す第一歩。まずはこの3つの問いを投げかけるところから始めてみませんか？
今日もお読みいただきありがとうございます。
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