まだ言語化されていないお困りごと

2026年5月29日 2026年5月29日

大島節子

おはようございます＾＾
自社の問題解決力を見える化し展示会を成功に導く、展示会活用アドバイザーの大島節子です。

週間天気予報に早くも酷暑日マークが…。そんな早朝の大阪から今朝も展活タイムズをお届けします。

アンケートからは大ヒットは生まれない

展活では一貫して、「問題解決型展示会」こそが最も訴求力の高い展示会だ、ということをずっとお伝えしています。

ブースの前面に見込み客の「お困りごと」を大きく掲げることで、それを見た見込み客が「あ、これはうちのことだ」と足を止めざるを得ない空間ができあがる。だからこそ、展示会づくりの最初の一歩は「コンセプトづくり」であり、そこで最も大切なのは「お客さんは何に困っているか・何を求めているか」を徹底的に言語化することです。

ここで、真面目な経営者がとる行動。「お客さんのお困りごとがわからないなら、今お付き合いのあるお客さんのところに聞き行こう！」…そう思った方、ちょっと待ってください。私は「そうとも言えない」と考えているのです。

既存顧客に聞くと「コストと納期」の消耗戦に

なぜなら、今いるお客さんに「何に困っていますか？」と質問を投げかけても、返ってくる回答はほぼ100%「もう少し安くならない？」「言ったらすぐに持って来て？」という、コストと納期に関するお困りごとだからです。

もちろん、それもお客さんのリアルなお困りごとではあります。社内の仕組み化を極限まで徹底して「安い・早い」を突き詰めるんだ、それを自社の最大の強みにするんだ、と経営者として腹を括って振り切るのなら、それも一つの方法です。

ですが、そうではないのに既存客の「安く・早く」を真に受けて解決しようとすれば、社員のみんなが身をすり減らし、都合よくいいように使われて消耗していく下請けのループから抜け出せなくなってしまいます。

アンケートから「メガマック」は生まれない

ここでマーケティングの世界で有名なお話を一つご紹介します。今から10年以上前、マクドナルドが発売した「メガマック」が大ヒットしたのを覚えているでしょうか。

実はあの大ヒット商品は、お客さんへのアンケートからは絶対に出てこないものだったそうです。なぜなら、アンケートに書かれるのは決まって「もっとヘルシーな野菜メニューを充実させてほしい」「サラダを増やして」といったキレイゴトばかりだから。でも、実際にその声通りにサラダメニューを増やしても、大したヒットにはならないのです。

お客さんが腹の底で本当に求めていたのは、「たまには肉を思いっきりガッツリ食べたい！」という強烈な欲望でした。メガマックは、「お客さん自身もまだ言葉にできていなかった、潜在的な需要」を形にしたからこそ、あれだけの大ヒットを記録したのです。