名刺交換と見積提出の間にある壁を超える

2025年8月25日 2025年8月25日

大島節子

おはようございます＾＾
自社の問題解決力を見える化し展示会を成功に導く、展示会活用アドバイザーの大島節子です。

夜間に雨が降ったため、しっとりとした朝。そんな早朝の大阪から今朝も展活タイムズをお届けします。

高い壁を超えるために

展示会で手応えのある名刺交換ができました。でもそこから「見積をお願いします」と言ってもらうまでの道のりが、なんだかとても遠く感じることありませんか？業種にもよりますが、一度見積提出まで進めば、その後の受注やリピートへつなげることは結構スムーズだったりします。つまり名刺交換から見積提出までの間に高い壁を感じる企業が多いのです。

この壁を乗り越えるためには、いきなり「商談のアポをください」と迫るのではなく、お客様にとって価値があり、かつ心理的なハードルが低い「クッション」を、フォローアップの過程に挟むことが有効です。

今日は、その具体的な「クッション」として使える7つのアイデアをご紹介します。

いきなり売り込まず、まずはお客様に価値を提供する

これからご紹介する7つのアイデアに共通する、たった一つの、しかし最も重要な考え方。それは、「Giveの精神」です。「見積をください」とお願いする（Take）前に、まずはこちらから、お客様にとって有益な何かを提供する（Give）。この姿勢が、相手の警戒心を解き、信頼関係を築く第一歩となります。

見積提出の壁を乗り越える　７つのクッション

お礼のメールや電話をする際に、ぜひお客様の課題感に合わせて、これらの「クッション」を提案してみてください。

1. 無料デモ訪問

王道かつ、非常に強力なクッションです。「百聞は一見に如かず」を地で行くこの提案は、製品の良さに自信があればあるほど効果を発揮します。

提案例： 「先日お話しした製品ぜひ実際の動きを見ていただきたくデモ機を持参してお伺いすることも可能ですが、いかがでしょうか？」

2. 工場見学ご招待

品質管理体制や、ものづくりの現場そのものに自信がある場合におすすめです。自社の「実力」を五感で感じてもらうことで、お客様の安心感と信頼感を醸成します。

提案例： 「もしご興味があれば当社の品質を支える製造現場を一度ご覧になりませんか？工場見学を随時受け付けております」

3. サンプルワーク・テスト加工

お客様の製品や材料を預かり、自社の技術でテスト加工をしてお返しする方法です。お客様にとってはリスクゼロで自社製品の実力をダイレクトに証明できます。

提案例： 「よろしければ御社の材料を少量お預かりし、当社の装置でテスト加工をしてみませんか？加工後のサンプルをお戻ししますので、効果をご自身の目で確かめてみてください」

4. 無料診断

お客様の現状を無料で診断し、簡単なレポートを提出するサービスです。相手に明確なメリットを提供しつつ、自社の専門性もアピールできます。

提案例： 「現在お使いの〇〇の状況を無料で診断させていただき、簡単な改善レポートをご提出することも可能ですがご興味はございますか？」

5. ミニセミナー・勉強会

「営業」ではなく「情報提供」という形で、相手の会社を訪問するきっかけを作ります。担当者だけでなく、その部署全体にアプローチできるのが大きなメリットです。

提案例： 「先日お話しした〇〇の技術について御社の皆様向けに30分ほどのミニ勉強会を開かせていただくことも可能です。営業は一切いたしませんのでお気軽にお声がけください」

6. 限定ウェビナーご招待

展示会で名刺交換した方「限定」のオンラインイベントに招待し、特別感と満足感を提供します。

提案例： 「展示会で名刺交換させていただいた方限定で開発責任者が登壇する新技術のオンライン報告会にご招待します。よろしければご参加ください」

7. 事例集・技術資料の送付

まだ情報収集段階のお客様に、有効なクッションです。「あなたのために」という一手間が、関係を深めます。

提案例： 「御社の課題に近い〇〇業界の導入事例集がございまして、もしよろしければお送りしましょうか？」

まとめ

展示会後のフォローは焦って売り込むほどお客様は引いてしまいます。大切なのは今回ご紹介したような「クッション」を上手に使い、お客様との信頼関係を少しずつ築いていくこと。

「この会社は、私たちのことをよく考えてくれるな」そう感じてもらえた時、お客様の口から「ぜひ一度見積をお願いします」という言葉が自然と出てくるはずです。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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この記事を書いた人
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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数300回以上、指導人数10,000人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。