営業が苦手な中小企業ほど展示会を活用すべき理由

2026年6月3日 2026年6月3日

大島節子

おはようございます＾＾
自社の問題解決力を見える化し展示会を成功に導く、展示会活用アドバイザーの大島節子です。

台風6号は雨が凄かったですね。大阪はそろそろ落ち着きそう。そんな早朝の大阪から今朝も展活タイムズをお届けします。

「なぜ展示会なのか」展示会活用のメリット

日頃から多くの中小企業の展示会出展をサポートさせていただいていますが、今回はあらためて原点に戻り、「なぜ、今の時代に展示会なのか？」「活用するとどんなメリットがあるのか？」をお伝えしたいと思います。

結論から言うと、展示会は営業に悩む中小企業にとって「メリットの塊」です。ここを正しく理解するだけで、販路開拓へのハードルが下がります。

専門展示会に集まる、確度の高い「100人の見込み客」

展示会は規模にもよりますが、数日間で何千人、何万人という人々が来場します。そして専門展示会であればあるほど、その来場者の中にいる「自社にとっての見込み客」の割合はグッと高くなります。

10年以上、中小企業の展示会出展指導をしてきた中で、1小間（3m×3m）の標準的なブースで出展したとしましょう。この場合、3日間の展示会で100人程度の見込み客と名刺交換できる、というのが最も多いゾーン（平均的な目安）です。

もちろん「何を出展するか」という商品企画は大きいです。今、その分野でリアルに必要とされている製品や最新技術をドンピシャで出展すれば、注目度はさらに跳ね上がります。3日間で300人と名刺交換に成功した事例も、私の指導実績の中では決して珍しい話ではありません。

想像してみてください。1日に33社の「飛び込み営業」ができますか？

ここで、少し冷静に考えてみてください。 3日間で100人の見込み客と出会うということは、1日あたり約33人です。

「あなたは、1日に33社もの企業へ飛び込み営業にまわることができますか？」という話なのです。

移動時間や体力を考えて、気力を振り絞ってがんばって1日に10社まわったとしましょう。では、その突撃した10社のうち、一体何社が突然やってきたあなたを門前払いせず、積極的に話を聴いて応対してくれるでしょうか？おそらく、多くの方が心が折れるような厳しい現実に直面するはずです。

ところが展示会に出展すれば、「1日に30人以上の、それも自社の技術に興味を持っているかなり確度の高い人」が、向こうから自発的に歩いて自社ブースへ来てくれるのです。

だからこそ、

社内に専門の営業部がない中小企業
そもそも営業活動に対して苦手意識がある中小企業

ほど、展示会というシステムを活用すべきなのです。これほど効率的、かつ心理的負担の少ない新規開拓の場は他にありません。

ただし「ただ出展すれば良い仕事が決まる」わけではない

しかし、展示会は「ただブースを構えて座っていれば、自動的に良い仕事が決まる」という魔法の杖でもありません。そこにはクリアすべき「2つの壁」が存在します。

1. 「伝える技術」の壁
せっかく何万人もの人が目の前を通っても、ただ製品を並べているだけでは素通りされてしまいます。自社が求めている理想のお客さんに確実に足を止めてもらうためには、対象者に一瞬で伝わるブースを作る「技術」が必要です。

2. 「アフターフォロー」の壁
展示会には「今すぐ客」もくれば、「そのうち客」もたくさん来ます。実はこの「そのうち客」が大半を占めるのですが、出展後に放置してしまえば、彼らはあっという間にあなたの会社の存在を忘れます。出会った後の丁寧なフォローがあって初めて、展示会は本物の売上に繋がります。